栖霞农商银行：四项举措跑出旺季业务“加速度”

大众网记者牟玺陆通讯员王安雄李潘啸烟台报道

“冬日攻坚”活动开展以来，栖霞农商银行在省联社和烟台审计中心的正确指导下，提早谋划、创新举措、真抓实干、突出实绩，在苹果上市旺季，全员向市场，多举措紧抓苹果行业重点客群，开展存贷汇一揽子营销，业务发展取得明显成效。截至10月末，栖霞农商银行各项存款余额181.77亿元，较年初增长6.11亿元，较活动期初增加1.95亿元，增幅1.09%；各项存款日均180.05亿元，较活动期初增加2.01亿元，增幅1.12%；各项贷款余额99.83亿元，较年初增加5.87亿元，增幅5.99%；实体贷款余额79.53亿元，较活动期初增加2.99亿元，增幅3.91%；实体贷款日均余额78.46亿元，较活动期初增加2.10亿元，增幅2.75%。

栖霞农商银行工作人员帮果农抬苹果筐

早谋划：提前布局苹果行业营销

一是提早纳入重点行业客群。早在今年四月以来，在省联社和烟台审计中心指导下，栖霞农商银行党委确定了下一阶段重点营销的八大行业客群，将苹果行业纳入当年重点营销的首选，提前谋划布局，明确了工作任务目标和完成时限。截至目前，已入选苹果行业重点营销客群2000余户。

二是提早调研摸排客户需求。为进一步摸清当前苹果行业上下游客群金融和非金融需求，栖霞农商银行四月份就成立了以董事长为组长，总行部室经理、支行行长和业务骨干为成员的苹果行业客群调研摸排小组。提前深入一线，组织走访辖内苹果产业链条上的苹果种植大户、苹果收购商和仓储企业等行业客群，全面摸排客户需求，为后续分析市场行情及贷款投放奠定了基础。

三是提早分析制定服务方案。栖霞农商银行经过前期全面摸排走访，多渠道归集行业客群服务方面的难点、痛点和堵点，组织召开多次分析座谈会。横向对比分析同业竞争优劣势，研讨差异化服务策略；纵向分析历年行业客群变化情况和产业链上下游生产经营现状，研讨配套精准服务政策，最终形成了详细的栖霞农商银行苹果行业客群综合服务方案。

新举措：及时应对市场新变化

一是及时捕捉市场新变化。苹果旺季来临，栖霞农商银行由党委班子成员带队，再次走访辖内种植大户、苹果市场、收购摊位、仓储企业等行业客群主体，第一时间捕捉到苹果市场价格、收购商、果农心态、农村支付手段等新变化。针对这些新变化，栖霞农商银行及时组织召开党委会和业务座谈会，研究应对措施，累计处理解决客群营销难点、痛点、堵点17个。

二是制定精准服务新方案。面对今年苹果市场行情新变化，信贷投放方面，栖霞农商银行在做好旺季拳头信贷产品“苹果收购贷”的同时，针对部分零散苹果收购商信贷资金需求“小、急、快”的特点，及时推出“苹果收购商户体验贷”，增加批量担保、家庭亲情贷、信e贷等多种放款方式，开辟信贷“绿色通道”，快审快批，提高办贷效率。截至目前，已累计新发放苹果相关行业贷款150余户、2.2亿元，其中苹果收购类贷款0.6亿元，其他类苹果相关行业1.6亿元。资金组织方面，栖霞农商银行大力推广“慧农通”应用和“微信提现免手续费”活动。截至目前，存款日均180.05亿元，较活动期初增加2.01亿元，增幅1.12%，注册苹果收购商“慧农通”账户274个，办理农户“慧农通”收款台码8218户，订单交易额达420余万元。

三是及时补充信贷队伍新鲜血液。为进一步提升金融服务质效，在苹果旺季来临前，栖霞农商银行通过外部招聘、压缩总行和内勤人员等方式，补充一线客户经理26名。经过专业孵化培训，新晋客户经理在旺季营销拓展工作中展现出了新人新风貌，带动了全员新气象，实现了业务新突破。

栖霞农商银行利用晚上进村入户为老百姓办理业务

出实招：做精做细旺季营销工作

一是运用“3533”营销法，夯实过程管控。针对客户经理营销前准备不充分、营销过程中存在漏项、营销结束后难以准确评估成果、营销过程管控欠缺等短板，结合前期考察学习省内外先进农商银行经验，深入剖析原有营销服务模式和过程管控的痛点，栖霞农商银行创新推出“3533”精准营销法。明确了营销前的物资、清单、目标3项准备工作；营销时的采集信息、推介产品、更新营销日志、获取价值信息、跟踪回访营销5个规定动作；营销后的“量”“质”“效”3项成果检验；营销全过程包括行领导及总行部室、基层网点、执行力监督小组3级监督。逐步固化规定动作，确保营销策略、营销沟通话术等相关成果运用到营销实践中，切实提升营销质效。

二是执行“1246”工作法，扎实走访营销。干字当头，实干为先。为打赢冬日攻坚战，做好旺季营销，自“冬日攻坚”活动伊始，栖霞农商银行加大全员走访营销频次，采取苹果旺季“1246”工作法，即总行各部室和基层网点全员每周一、二、四晚上，周六全天，至少四次利用下班后时间下乡进村营销，结合“慧农通”推广、微信提现免手续费、幸运大抽奖等活动，扎实走访种植大户、苹果收购商、仓储企业等，持续做好存贷一体化营销。截至目前，已累计组织全行全员大走访营销18次，实现了辖内种植大户、苹果市场、收购摊位、仓储企业全覆盖。

三是“早5晚9”错时营销，做实金融服务。苹果旺季期间，栖霞农商银行实行错时营销，组建30多支“红马甲”金融服务队，进村入户，走市场。老百姓忙的时候，组织人员为果农三轮车贴反光贴，早晨给果农送饭送水，果农装卸苹果时搭把手……贴心暖心的非金融服务获得了交口称赞，也进一步拉近了与老百姓关系。晚上老百姓回家后，栖霞农商银行提前联系农金员和村两委关键人，村大喇叭广播，宣传农商银行金融服务政策，“红马甲”金融服务队携移动柜员机到村里联系点为老百姓提供家门口的服务。旺季期间，栖霞农商银行已累计提供延时服务至晚上9点以后20余次。

重实绩：考核引导调动全员积极性

一是明确选人用人重实绩导向。省联社和烟台审计中心印发《全省农商银行领导人员选拔任用管理办法（试行）》《烟台全市农商银行系统县级法人机构中层管理人员后备人才梯队建设指导意见》等文件后，栖霞农商银行立即召开党委会、行长办公会专题学习，领导班子带队深入基层党组织宣讲，进一步明确注重实绩的选人用人导向，提振年轻干部员工干事创业精气神。全体干部员工迅速形成合力，积极行动起来，以开局就是决战、起步就要冲刺的奋斗状态投入到“冬日攻坚”活动中，亮身份、亮业绩，形成了比学赶超的良好氛围。

二是颠覆传统绩效考核模式。持续深推全行薪酬改革，薪酬切块突出向基层一线倾斜、向贡献突出者倾斜、向客户经理队伍倾斜，以岗定薪，以绩定酬。“冬日攻坚”活动中，栖霞农商银行制定了专项活动考核方案，彻底推翻原有的考核模式，突出计价考核，实行按劳计酬，并组织召开专题动员会议，层层解读给全体干部员工，充分调动全员工作积极性和主动性。

三是实时播报营销进展和奖励兑现。总行建立“六级联动分层营销”工作群，各营销小分队在群内播报晨会安排部署、日间实时营销进展、夕会复盘总结等情况，亮身份、亮业绩。总行业务部门每日统计当天各单位参与营销人员及营销业绩，计件考核，每周兑现。同时，总行定期召开业务研讨会，及时归集前期营销过程中发现的新问题、新情况，适时下发指导意见，不断调整优化营销策略，确保各项工作取得实效。